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Présenter un cas client

Pas le tout de dire que vous avez la solution au problème de votre cible commerciale, vous appuyer sur des faits vous permet de mettre en valeur votre expertise. La structure du cas client ou success case est généralement la suivante : problématique rencontrée par le client, solution proposée et résultats obtenus. Voici comment vous y prendre

  1. Choisir le cas client
    Votre client-cible doit s’identifier à la situation. Ainsi, vous devez le convaincre que :
  2. vous connaissez bien son secteur et les besoins spécifiques à son activité
  3. les solutions que vous apportez répondent à ses problématiques
  4. les résultats que vous avez permis sont concrets et que si votre client-cible est dans une situation comparable, vos solutions sont idéales.
  • Recueillir les données

Il s’agit de poser des questions à votre client par le biais de questionnaire ou sous forme d’interview. Voici les questions principales à lui poser :

  • Concernant son problème : quel était l’objectif ? Les problématiques rencontrées ? Les enjeux et les tensions ?
  • Concernant la solution : quel a été son processus de décision ? Pourquoi votre client a-t-il choisi votre produit ou service plutôt que celui de vos concurrents ? Ses attentes ?

S’il avait déjà travaillé antérieurement avec vos concurrents, il sera mieux à même de mettre en exergue votre avantage comparatif.

  • Concernant les résultats : quels bénéfices a-t-il tiré de l’utilisation de votre solution ? quels sont les impacts de ses résultats ?

Pour compléter ces informations, pensez à récolter des données chiffrées.

  • Construire votre cas client

Maintenant que vous avez tous les éléments, il vous faut les mettre en forme.

Faites simple et efficace : 1 titre accrocheur et 4 paragraphes

  • 1 pour décrire le contexte avec le nom de votre client et son activité
  • 1 pour présenter son objectif, ses problématiques et ses critères de choix
  • 1 pour présenter votre collaboration et les solutions mises en œuvre
  • 1 pour présenter les résultats obtenus avec les données chiffrées et cerise sur le gâteau le témoignage du client

La forme est également à travailler : ajoutez des graphiques, des illustrations

  • Faire valider pour le client
    Avant de diffuser ce cas client, il est primordial de le faire relire par votre clientafin qu’il puisse donner son accord (écrit) pour la diffusion.

  •  Diffuser

Maintenant que vous avez construit et fait valider ce success case, faites le savoir au plus grand nombre de manière réfléchie :

  • Mettez-le en évidence sur votre site web,
  • Envoyez un emailing à des clients potentiels ayant les mêmes problématiques,
  • Rédigez un article de blog ou créez une landing page
  • Postez sur le sur les réseaux sociaux

Pensez à exploiter le format vidéo et les call-to-action ! 😉